Comportamento: Entre a pechincha e a pesquisa

Estudo da UnB aponta que negociar preços
é
tática predominantemente masculina. Mas será que
pesquisar, como fazem as mulheres, não é mais
econômico?

Por Ederson Granetto

“Nesta vida só não se pede anos de
cadeia; de
resto, o que você conseguir é lucro.” A
frase, que o
comerciante Michele Pizzani aprendeu com o pai, resume a mania que ele
tem de pechinchar: “O consumidor precisa aprender a pedir
descontos. Todo preço é supervalorizado e, por
isso,
sempre dá para baixar um pouco. Se o vendedor
está
cobrando 20 reais, é porque com 15 já
está
ganhando”.

O empresário Carlos Orlando pensa da mesma maneira e garante
que
quem vende um produto guarda alguma coisinha para oferecer e agradar ao
cliente: “Se a gente não pedir, não
leva”.
Esse prazer que os homens têm de pechinchar é uma
das
constatações de uma pesquisa sobre
padrões de
consumo que está sendo feita pelo psicólogo
Everson
Meire-lles, da Universidade de Brasília (UnB), e que pode
até mudar a relação entre empresas e
consumidores
– tanto que ganhou prêmio do 2º Congresso
Brasileiro
de Psicologia Organizacional e do Trabalho, no final do mês
de
julho, no Distrito Federal.

Meirelles, que também é professor
universitário,
descobriu que os homens se empenham mais que as mulheres em levar
vantagem nas compras com a negociação,
principalmente nos
produtos e serviços que trazem a eles experiências
inovadoras de consumo. Nesses casos, eles têm mais prazer em
pechinchar. Como essas constatações surgiram numa
pesquisa, não são regras, mas
tendências. Nem todo
homem se dá ao trabalho.
Roberto Brienza, que também é professor e faz
compras
regularmente no Mercado Municipal de São Paulo, é
um dos
que não brigam por preços menores. “Eu
faço
uma pesquisa e compro o produto que estiver mais barato, não
negocio com os comerciantes.”

A pesquisa do professor Everson Meirelles ainda está em
andamento e pretende ouvir 1.800 pessoas. Por enquanto,
estão
concluídas 1.002 entrevistas com moradores do Distrito
Federal.
A idéia é identificar razões que
determinam o
consumo e orientar não só as campanhas de
marketing como
também as empresas sobre meios de agradar aos consumidores.
“Além de acertar na hora de oferecer um produto,
as
indústrias podem economizar com matérias-primas
se
souberem o que os consumidores não querem”,
explica o
pesquisador.

A constatação de que os homens pechincham mais
que as
mulheres surpreendeu Flavia Coutinho. “Eu achava o
contrário, que a mulher brigava mais pelo preço
que os
homens. Mas, pensando bem, não sou mesmo de pechinchar. Eu
procuro ver onde está o melhor preço e compro
onde
estiver mais adequado.” A mãe de Flavia, Maria das
Graças, garante que sempre procura reduzir o
preço dos
produtos na hora da compra: “Não tenho nem um
pouco de
vergonha”.

O motorista Messias Bacha Filho acredita que as mulheres sempre
vão a mais lugares para saber onde está o melhor
preço. “Os homen